中怡保险经纪总经理戴嘉：保险经纪若单纯作为交易撮合而存在，生存空间会被压缩

发布时间：2025-07-06 05:11:48 来源：稗官野史网 作者：知识

继互联网巨头纷纷入局保险业，中怡总经作今年以来，保险理想汽车、经纪嘉保纪若交易哈啰出行、理戴等公司相继出手拿下保险经纪牌照，险经保险经纪牌照热度再升温。单纯

近日，撮合中怡保险经纪总经理戴嘉在接受《每日经济新闻》记者专访时表示，而存保险经纪牌照交易活跃背后，生存是空间入局者充分发挥自身流量等资源优势，或者基于其业务本身与保险服务紧密的压缩联系，可以通过保险经纪的中怡总经作业态使得资源变现，从而带来收益的保险最大化。

在戴嘉看来，经纪嘉保纪若交易互联网大厂的理戴进入会引起原有市场格局的变化，但随着经济的发展，不论是传统的经纪公司还是新进入者，市场定位都相对明确，竞争也更多体现在细分领域当中。对于保险经纪行业而言，核心在于经纪人的佣金，最终能否为客户提供应有的价值。“从发达保险市场的经验看，保险经纪的价值在于帮助市场将风险识别、控制与转移做到极致。”他认为。

据记者了解的相关数据，截至2021年6月底，全国共有2621家保险中介公司，其中保险经纪有494家。作为专业中介机构之一，保险经纪公司与其他传统渠道共同促进保险行业的发展。

戴嘉表示，以保险经纪经营理念划分，可大致分为三种模式：

一是内部经纪人，或是有明确目标客群的经纪人，一些隶属于大型国企的经纪人，服务的是自身的股东和客户，而非纯市场化的运作；二是互联网或大厂中介，它们自带客群或者流量，只做专属的市场和客群；三是纯市场运作的保险经纪，包括触达C端客户和B端客户为两大方向，一是销售驱动型模式，为C端客户提供相对的标准化的产品，二是针对企业客户，为大型商业客户提供定制化风险解决方案。

“一些头部经纪公司会在三个领域当中都有涉猎。”戴嘉称，互联网大厂的进入必然会引起原有市场格局的变化，但随着经济的发展，不论是传统的经纪公司还是新进入者，市场定位都相对明确，竞争更多体现在细分领域当中。

哪一种模式更有优势？在戴嘉看来，关键在于如何定位各自的细分市场，体现经纪的价值。比如做一个每年付费5万元的个人保险计划，需要付20年的复杂产品，相对于拥有流量优势的互联网中介，客户可能更需要的是有专业的人能够面对面详细地解释条款。

牌照交易活跃背后，也显示保险经纪竞争激烈、市场优胜劣汰。什么样的保险经纪公司能在竞争中存活下来？戴嘉认为，未来并非仅以规模论天下。“一些小而美的保险经纪，或拥有专属的市场、独特的客户来源，其可替代性就很小。另外，在某一特殊领域内能做到精而专的经纪人，对风险的理解、承保人的熟悉程度也很可能是远超过大型中介的。”

2020年后，传统的代理人渠道拐点到来，以大型上市险企为主的行业销售人力数量大幅下滑，近两年内减少了超过300万人。

“历史上看，保险公司通常会有一个非常强大的自有销售网渠道，随着大数据时代到来，客户每付出100块保费，对应的渠道成本变得非常清晰透明。”戴嘉表示，专属渠道与外部渠道是保险公司面临的选择。从过去两三年间，可以看到代理人渠道、车险电销中心等专属渠道大幅减少；同时，也能看到一些保险公司建立专属销售门店，来减少对外部渠道的依赖。

渠道改革下的机遇，抑或是“去中介化”的挑战，在戴嘉看来，对于保险经纪本身而言，核心在于经纪人获得的每一块钱佣金，最终能否为客户提供了相应的价值。

戴嘉坦言，有相当一部分公司还是停留在一个交易撮合的角色当中。“我们相信如果单纯是作为交易撮合而存在，生存空间会被压缩。”

麦肯锡在其报告中也指出，部分中介机构的业务模式与传统代理模式严重同质化，员工队伍能力素质底下、服务水平不足，未能有效发挥经纪业务的独特优势，其利润空间也在不断加剧的市场竞争中日益被挤压。

近年来，新冠疫情等也给保险经纪带来外部挑战。“对保险经纪公司而言，疫情在短期一定会对其有影响，比如提供现场服务收费的业务延后。但从一段长时间维度来看，疫情对企业风险管理、供应链管理、业务可持续状况的管理敲响了警钟。”

在戴嘉看来，这也是一个市场培育的过程，保险不仅能给企业提供财务补偿，还能提供服务帮助客户解决其实际面临的种种风险。比如全球范围的保险中介可借鉴其经验数据，为企业梳理疫情以后供应链受到的影响，以及资产重置成本的上升等给企业带来的风险变化。

随着保险经纪的发展，违法套利、编制虚假资料等乱象也引发市场关注。

戴嘉表示，作为经纪公司，实际上是受投保人的委托，应忠实履行其受托责任。此外，保险运行当中存在最大诚信原则，保险公司很难了解被保险人的很多实际情况、企业客户的经营管理情况。在投保过程中，如果保险经纪参与其中，更应该做的事是帮助投保人一起去做更全面更真实的陈述，这是合规的基本底线。

2021年初，中国银保监会印发《保险中介机构信息化工作监管办法的通知》，其中明确要求，保险中介法人机构应根据业务规模和发展需要，建立相匹配的业务管理、财务管理和人员管理等信息系统，并且应与合作保险公司系统互通、业务互联、数据对接。

戴嘉表示，对于保险行业，特别是保险经纪行业来说，多对多的交易模式下信息量巨大，涉及到数据安全等等诸多问题，要做到信息化全覆盖有一定的挑战。但在其看来，除了降本增效，保险中介机构信息化帮助提高信息的透明度，从业务发展的合规性、监管等角度来看都有非常积极的作用。

谈及保险经纪的发展前景，戴嘉表示非常看好。“以非寿险市场来看，保险经纪等专业中介的保费占比约为12%，已经是一个非常充分竞争的市场。保险经纪如果能发挥其价值，同时保险公司调整渠道布局，多方面因素推动保险中介市场发展，就会有一个非常大的增长空间。”

“蛋糕一定会变大，但是蛋糕是不是属于你，取决于你能够提供多大的价值。”他称。

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